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  138****4974

  2015-10-12 13:48:38

  经纪是一门艺术性很强的行业,记的羊皮卷有句话:成功人只有一套成功的说词,和做法,切能使他们无往不利,事实上成功的经纪人也有一套成功的做单法则,我们公司的李董事长把经纪人做单最有效的成功法则规纳为八个基本的符号,在实际的做单中理解、领悟、运用“八大”符号，相信大家会成为一个快乐的经纪人。
  
  一、“？”需求 了解需求请用提问法：少说话，多听。（经纪人）（看房前）
  
     需求?????你们知道他们想要什么吗？
  
  A、            客户想买什么样的房子？几房，面积、楼层。
  
  B、            客户是做什么职业、收入、年龄、爱好。
  
  C、            客户是本地人还是外地人。
  
  D、            客户是几次置业、购户目的（住家、投资）
  
  E、             客户的首付款，购房是一次性还是按揭。及客户的还款能力
  
  F、             客户有没有看过房子？对泉州楼市有没有有了解，有没有经常走其它中介，客户对二手房的看法，客户喜欢什么样的房子（装修、毛坯）
  
  G、            客户购房的心态和客户的性格，客户的购房成熟度等客户的相关信息。
  
  了解房东的需求？？？？？
  
  1、              房东售房的态度，房东对中介行业的认识程度。
  
  2、              房东售房的原因，所需房子的相关情况。产权人、面积、发证时间、产权年限、房子种类。
  
  3、              房子有没有按揭中，房东同不同意让购房者按揭、佣金、程序。
  
  了解需求方法：（1）、“坐台”（2）电话（3）上门（4）短信（5）揣摩心理、沟通。
  
  伙伴们准确了解对方需求可以为成功的配对进行铺垫。
  
  二、配对：“=”（看房前）
  
  了解需求有效配对，即寻找合适的“对象”
  
  配对的基本要素：了解需求，寻找房源，准确配对，配对中遵守：“一中、二好、三差“原则。
  
  在配对中时刻注意双方需求的变化，转化配对的对象。例如客户二房改三房，楼梯改电梯，房东价格上涨，购房按揭改一次性。
  
  三、美化“+”（看房前）
  
  伙伴们全方位的分析市场，在房地产经纪人要懂的美化地段、美化户型结构、美化环境、美化装修、美化房东、客人、美化未来。
  
  美化是一门艺术，有效的美化可以产生美感，增加客户的购方热度，美化会比现实还要“真”但是要有模糊的概念，在美化中最忌夸张。
  
  三、减号“——”（看房路上）
  
  在看房过程中，不谈房地产，不讲房子，谈他们喜欢的话题。
  
  1、              老人购房：事业、家庭、孩子、孙子，旅游、新闻。
  
  2、              中年男人：事业，创业史，爱好，体育、聊女人、聊新闻，职业。
  
  3、              中年女人：孩子、老公、流行衣服化妆品、爱好。
  
  4、              青年男人：老婆或女友、职业、体育、新闻、赚钱的话题、社会问题、事业。
  
  5、              青年女人：老公、孩子、职业，流行衣服化妆品。
  
  在聊天中更准确性的了解需求和他的爱好、性格等。让他和经纪人有一种朋友的感觉。创造一个轻松的购房环境。
  
  “____”减号以聊为主,需要经纪人动口,大聊,懂的生活中的方方面面,让客户感到你的专业、知识丰富的经纪人。
  
  四、乘号“*”教导与除号 隔离（看房前、看房路上）
  
  良好的教导可以起到隔离的作用，教导可以改变人的购房理念，让他们相信我们经纪人。
  
  隔离就是不能让房东和客户进行亲密的接触，制创他们的矛盾，解决问题只能通过经纪人。因为他们一达达成共识时，他们的“敌人”就是经纪人，？？？跳过我们他们可以省钱，所以教导、隔离做好了可以青松的谈单、成单。
  
  （客户）看房中做教导，看房后不在房子呆太久，不在房东露出满意房子的表情，不当场问房东价格，不和房东聊天，最简单看完就走。不然看久了、聊多了、问多了房东以为你满意房子了，价格就没得商量。造成谈单的难度。给经纪人少了谈价的可能性。
  
  （房东）看房前教导，客人买房很会砍价，热情让他感到你好说话，急售，他砍价力度会加大
  
  客人看了许多房子对房子情况太了解，可以先让他自己看，满意我帮你们的促成。聊多对时就不好谈判了。
  
  七、分号“；”拉开心理价位。（看房前）
  
  拉开心理价位，拉开房东出售价和客户的购买价。即“价差”，是保证收足佣金最有效的手段。
  
  拉开心理价位，最重要的是报价，科学的报价法，使双方更容易接受房价。
  
  1、              大户型采用平方单价报价法。（别墅、复式、大户型）
  
  2、              小户型采用套房总价报价法。（单身公寓）
  
  3、              实收报价法。（高税收的房子）
  
  4、              平方单价+装修款报价法（高档装修的房子）
  
  在报价中采用：尾数3、6、8、9，不采用整数：0、5。
  
  八、引号“”虚拟第三人在谈单和看房中可以虚拟第三人，造成竞争购房的现象，使客户感觉到你看满意后还不下手定房，可能失去，虚拟可以套出房东和客人的心理接收价位和为我们创造更有利的谈判条件。谈单中经纪人应该全心全意的投入感情和激情，做经纪人最历害的做到自导、自演、自定结果的过程。房东、客户都听你的安排，成交价都是你说的算。这时你会很有成就感，做到快乐经纪。

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