在整个房地产活动过程中,对于开发商来说最为重要的环节莫过于房产销售,房地产开发商进行房产开发,最终结果就是想要获取利润,而房产销售则正是直接产生利润非常重要的一环,在这个过程中,销售人员的作用至关重要,这就需要掌握一定的技巧,来促成房屋买卖的成交。
房产开发商在售房前需要做详细的市场研究,随着中国住房制度的改革,个人购房制度已成为必然趋势,每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源,当今的购
房消费者越来越来理性、专业,对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面:根据开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等,根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动;根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度,迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心,针对不同的购房消费者,施展不同的诱导方法,因人施教,以便于达到让消费者购房的目的;往往有决心买房的消费者,在看房时,会带一些亲戚朋友,这些随从者掌握一定的决策权,他们的意见对消费者显得尤为重要,注意随从者,观察并分析随从者的言谈、举止,让随从者先认同产品,可以达到事半功倍的效果。
房产开发商要做好自身的产品研究,这样做的目的在于知己,产品的研究分为两部分:内部研究包括项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率,项目的绿化率、车位数、项目的规划、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价;外部研究包括项目的环境、交通状况、商业设施、教育机构等。
售屋技巧,有以下原则:针对买方之环境、背景作出判断;了解买方的需求、购房的动机;强调房屋之增值潜力;对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念;攻心为上,可采用迂回战略。
在进行房产销售时要注意引导对谈,了解买房者的实际需求,在看房时要先看缺点再看优点,多在优点处停留,对于客户提出的问题要迅速回答,总体来说房产销售涉及的技巧比较多样化,做为销售人员要懂随机应变,从客户购房动机出发,为其推荐合适的产品,重点在于获得客户的认同感,对于促成交易是非常有利的。
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