近年来,随着房地产市场不断发展,我国的二手房交易也呈现逐年上升的趋势,各类房产中介公司也随之兴起,与新房销售不同,二手房销售的房源复杂多样,因此从业人员更需要掌握一定的销售技巧,以应对不同客户的需求,促使买卖双方交易达成。
首先从专业知识来看,做为二手房销售人员,应当注意以下几方面的产品特征:结构、价格、地段、配套设施、物管水平、交通条件城市规划等,对于现有房源应当进行实地勘察,结合卖方需求,制作客观、合理的销售信息。
既定的房屋产品都有其固有的特征,二手房销售人员所要做的工作就是将这些特征中的优点适时、准确的传递给客户,并以此给客户留下深刻的印象,真正做到从客户角度出发来思考问题,理解并有效解决客户需求,之后针对性的介绍产品相关优点和特性,从交流的过程中获取客户真正需求,记得客户信任,建立一种可靠、信任的客户关系,要确保给客户带来真正所需求的产品,从而记得客户依赖,进一步扩展客户网络。
在整个销售过程中,最为核心的技能就是沟通,这里所说的沟通不是察言观色,也不是滔滔不绝的口才,而是学会倾听。在倾听客户诉求过程中,适时赞扬是非常重要的指标和技巧。在与客户沟通过程中,在涉及到客户提问时,不要就其问题的实质性内容进行问答,而是引导客户透漏更多的信息,比如购房需求、信息来源等。其次要承认客户的观点和看法,这是从客户角度出发来看问题,真正理解客户需求。要重视客户所提出的问题,可以增加对客户购买行为的理解,有利于销售。上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题。赞扬客户时,一定要做到真诚,有一定的事实依据,注意把握好度。
除此之外要维系与客户之间的良好关系,通过这种方法可不断提升客户的忠实程度,这里所指的客户不单单指的是购房者,与其相关的人员,比如亲友、同事以及合作者等,像买房这样涉及大量资金的产品,与购房者关系密切的人员是最有可能影响其购房行为的人,因此成功地让购房者周围的人来替代销售人员说话,这样一来成效率将会大大提升。
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