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  138****5884

  2017-08-12 09:48:28

  楼主您好
  尾盘就是指楼盘的销售率达到了某个较低的比例数值时,所剩余单位的统称。
  
  对于开发商来说,绝大部分尾盘都是沉淀的利润,尾盘销售的快慢多寡则决定了一个项目的利润指标。对于地产项目而言,真正的高级操盘手不是有本事、有能力、有方法解决问题的人,而是事先嗅知问题、规避问题并化解问题于无形的人;前者事倍功半,后者事半功倍。
  
  (一)上策:惟有善始、方能善终,把尾盘消灭在前期是最高境界
  
  1、产品方面。打造优质产品，把尾盘消灭在图纸上。
  
  
  
  2、营销方面。面对在所难免的瑕疵产品,在项目入市前做好应对策略,优劣搭配、销控严谨,将此部分产品逐批、坚决、混搭推出,通过价格的巧妙制定把此类产品消化在前期。
  
  
  
  (二)中策:营销诊断+精细营销
  
  虽然能够认识错误、发现问题并不意味着肯定能够解决问题、挽回颓势,但这却是解决问题的起点。但凡滞销发生,就必须从头梳理整个项目的产品与营销流程。营销环节问题主要体现在:房源卖乱了、价格定位失误了,没有通过形成价格壁垒的手段留优去劣。
  
  
  
  1、分期开发的大盘,新房源带动老房源,通过真实的价格差或巧妙的价格烟雾形成。
  
  
  
  2、聚合资源,整体放盘。同期开发楼盘数量较多的大型开发商,每个盘剩下几十套,盘多了可就是几百套,此时可将房源、推广、促销等多方面因素进行整合，开设尾盘超市,将尾盘进行整体包装与销售。
  
  
  
  3、根据产品状况找出优势所在,重新定位目标客户群。例如无电梯的多层顶楼,尽管冬冷夏热、爬楼烦累,但却也视野开阔、空气清新,可以针对青年置业者大力促销。
  
  
  
  4、改进、优化产品,包括硬件与软件。要在软件改进上多下工夫。例如大幅度改善楼盘整体品质,增加配套服务、入学指标、优化景观环境、物业提升等。
  
  
  
  5、小版面、高频次广告推广模式。尾盘期虽然没必要在广告传播上大举投入,但是充分发掘一些性价比高的小版面,其实是非常有效与划算的。
  
  
  
  
  
  6、口碑传播与客户关系营销(俗称“客带客”)。任何一个楼盘到了交房入住期后,最不能忽略的就是已经成交和入住的老客户,因为他们的口碑是项目最好的传播方式、最重要的推广媒体,他们的一言胜过我们的万语。在服务好他们、联络好感情的基础上,通过各种奖励措施,如送礼品、送现金、送管理费等,调动老业主的积极性,让“客户关系营销”为楼盘扫尾做出贡献。
  
  
  
      
  
  7、相当部分存量尾盘都已是交房后成为现房的产品。现房的一切优势就是尾盘的优势。①市场中总会有“急需”购房者,如拆迁、婚嫁等,即买即住绝对是此时的第一卖点;②若对社区物业水平很有信心可以卖物业、卖体验;③若社区中人群素质较高,那卖人群、卖邻居,有些人特别认这个。
  
  8、借助大势,寻求新的增值性卖点。例如:市场宏观供应量走低、城市规划走向转移、城市大型配套建设(公园)、干道开通等等,这些都将对楼盘销售产生较大的影响。宏观大势是最能够推动楼盘升值潜力和投资价值大幅度上扬的因素,适当的炒做与跟风都将促进尾盘的顺利消化。
  
  (三)下策:价格战
  
  没有卖不出的住宅,只有卖不出的价格。
  
  1、存量不多的、急于回款的,可以显性降价、特价出击；
  
  2、大部分尾盘不宜采取整体降价打折的方式,必须针对不同产品制定差异明显的折扣;
  
  3、高价高折。按照操盘规律,一般正常操作的楼盘卖到后期,注定会产生部分高价单位。针对尾盘,我们可以比照高价单位甚至来定价,然后推出撼人的折扣,此法尤其适合高品质楼盘中的大户尾盘;
  
  4、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理,如降低或代垫首期、送装修、送家私家电、送物业费、送会所消费卡、送花园、送车或送配房、送创业基金等等。
  
  (四)他策:特殊方式
  
  1、顶债。这一招开发商用得最多,好多卖不动的都顶工程款、材料款了。
  
  2、抵押给银行,套现部分款项后用于其他项目周转。
  
  3、低价格团购形式转销给其它开发商做回迁房使用。
  
  4、租赁方式。闲着也是闲着,实在卖不出,不如先租着。

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